探索PPC广告文案的心理

探索如何将具有数百年历史的人类心理学原理与当今的付费搜索客户结合起来,以确保成功。自史前时代以来已经有很长的时间了,但一直没有改变的是激发人们采取行动的主要驱动力。PPC专业人员一直试图回答“什么对我们的客户有吸引力?”这一问题。事实证明,答案就在我们的行为历史中。微软广告全球参与高级经理Purna Virji在 SEJ eSummit会议上展示了如何将具有数百年历史的人类心理学原理与当今的付费搜索客户相结合,以取得成功。这是她演讲的回顾。钻石戒指和橘子有什么共同点?由于广告活动,它们都是我们日常生活的一部分。在大萧条时期,戴比尔斯(De Beers)出售钻石遇到了麻烦。他们的广告公司提出了如今著名的口号:“钻石永远存在”,将其与永恒的爱联系在一起。现在甚至几代人以后,我们都建议戴钻石戒指。早在1900年代,加利福尼亚的橙子种植者就面临着巨大的问题。他们采摘的水果超出了他们的销售能力。他们如何处理多余的东西?嗯,另一个广告代理商想出了橙子的新用途-果汁。直到今天,橙汁一直很受欢迎。这两个示例都向您展示了广告的强大功能以及为什么使用了很长时间。但是,在当今的现代世界中,人们越来越变得反广告。无论我们走到哪里,我们到处都是广告。但是,有些人断言,当今人们对注意力的关注程度降低了。事实并非如此。

考虑一下:每天晚上有多少人狂欢地观看Netflix系列节目或定期观看直播节目?事实是,关注范围不是问题。人们将花费时间并关注他们所关心的事情。那是关键。自从山顶洞人时代以来,人们关心的东西以及促使他们采取行动的因素并没有真正改变,除了俱乐部和大火。过去已被证明有效的方法将继续有效,即使是以全新的形式。正如科学广告的作者克劳德·霍普金斯(Claude Hopkins)所说:“人性是永恒的,这意味着心理学原理是固定的和持久的。”营销人员应考虑采用这些古老的说服原则,这些原则一直是人类的天性,并为当今厌倦广告的客户重新组合它们。这是四种方法。

1.讨价还价
自从穴居人学会以物易物以来,他们就学会了回头寻找好交易。但是有趣的是我们不喜欢便宜。无论实际成本是多少,我们都喜欢讨价还价。这是廉价成为您的核心利益的危险的​​一个示例。2009年,塔塔汽车公司(Tata Motors)拥有捷豹(Jaguar)和路虎(Land Rover),该公司想生产一种专门为发展中国家的印度市场设计的汽车。人们越来越多地寻找增加移动性和出行的方法。您可能会认为,以低于1600美元的价格购买一辆汽车,可能是世界上最便宜的汽车,这是非常不错的选择。我们知道,对于许多人来说,拥有汽车与社会地位和声誉息息相关。但是,他们没有开展以赢得新车的声望为重点的营销活动,而是只是将营销活动集中在这是世界上最便宜的汽车上而已。可以想象,它适得其反。没有人希望看到有人驾驶世界上最便宜的汽车。那么,如何使您的下一个特价成为不可抗拒的讨价还价呢?考虑一下1970年代的Ellen Langer实验。影印机有一个队列。研究人员让人们使用三种不同的,措辞明确的请求以换行。

“对不起,我有五页。我可以使用施乐机器吗?”
“我可以急于使用Xerox机器吗?”
“我可以使用Xerox机器,因为我必须复印吗?”
这是措辞如何影响人们是否让他们打破常规的方式。

“对不起,我有5页。我可以使用施乐机器吗?”:60%符合要求。
“对不起,我有5页。我可以使用复印机吗,因为我必须复印?”:93%的合规性。
“对不起,我有5页。我赶时间可以使用施乐机器吗?”:94%的达标率。

一切归结为“因为”一词的力量。实验从本质上发现,人们说出“是”的可能性在出现原因时会增加。现在,这与PPC广告有什么关系?如果您看到以下广告,首先想到的是什么?特价-PPC广告示例您可能会认为这些联系有问题。这笔交易可能太好了,无法实现。与第一个广告相比,该广告变得可关联,并且可以更好地吸引人们的注意力。我们都习惯于受到销售和折扣的轰炸。为它们添加原因可以使您的广告更具吸引力。

2.利用惊奇的力量
我们可能会认为人们已经疲惫不堪并且“失明”。那根本不是真的。人们只是厌倦了通常的销售东西。但是我们仍然可以令他们感到惊讶。惊喜是有力的,可以增强积极和消极的其他情绪。专注于善事,以增强积极情绪并促使人们采取行动。这是一个例子。如果您在一家运动营养公司工作,并且知道大多数客户平均要花三个月的时间来完成蛋白质奶昔盒怎么办?因此,第二个月,您的公司可以投放这样的广告:穴居人广告:探索PPC广告文案的心理当客户看到此消息时,他们可能会开始考虑重新订购。这则广告不仅在正确的时间出现,而且还提供了令人信服的报价,并给他们以忠诚的热情。这是增加客户生命周期价值的潜在影响方式。

3.展示你的个性
吸引客户的角色至今仍然有效。他们引起了人们的情绪并使公司更令人难忘。毕竟,我们购买情感并用逻辑证明。在这一点上,这几乎是陈词滥调。然而,向逻辑大脑做广告仍然是许多人的默认选择。这是为什么?好吧,因为在制作广告时很难不考虑自己。但是,让我们看看个性的力量以及它如何帮助您脱颖而出。这是一个经典的例子。她有多生气现在,花店可能刚刚列出了各种花束,价格,使用的鲜花等。相反,他们通过谈论许多人遇到的人类处境来展现自己的独特个性。这样一来,他们既获得了信任度,又获得了讨人喜欢的分数-我们可以在PPC广告中添加相同的内容。几年前,当iPhone 6s首次面世时,三星有一个类似的型号“ S6”。因此,他们决定进行PPC广告系列。每当有人搜索iPhone品牌时,就会弹出此广告。三星S6 PPC广告他们没有到此为止。iPhone何时出现“弯曲门”丑闻?三星也有一个广告来回答这个问题。个性还很有帮助,因为它增加了情感联系并有助于建立品牌偏好。记住,要让自己的个性闪耀,与听众建立联系和依恋。

4.故意包括
所有人类都感到需要连接和包容。这也适用于我们的广告和营销工作。包容性营销是忠诚度的关键,特别是对于那些针对千禧一代和Z世代受众群体的营销人员而言。查看以下统计信息:包容性营销统计数据包容性广告,经过真诚的制作,感觉就像是人脉和家庭。它产生喜悦和信任的感觉。根据Microsoft Advertising 研究,代表广告多样性的品牌更加真实可靠。那么如何将其应用于PPC?在制作广告系列,关键字列表和广告文案时,我们会受到自己的偏见/盲点的约束。我们需要作为一个行业对此加以说明,因为我们的集体盲点和无意识的偏见可能意味着可能无法为我们的大量客户提供服务。只要看看这个经过深思熟虑的广告的例子。军用手机折扣好处是,我们所有人都有低成本和低竞争的机会进行挑选。尤其是在这样的时候,我们正在寻找方法来扩大影响范围,扩大受众群体,寻找新的细分市场并与竞争对手竞争。着眼于包容目标广告。为了找出答案,您首先要确定谁的声音丢失了。

想一想可能被意外排除的潜在群体。这因业务而异,但是如果考虑传统群体,则可能包括:
性别。
年龄。
说的语言。
性取向。
种族。
能力。
等等。
请遵循以下快速提示:使用关键字计划器帮助挖掘包容性关键字使用动态搜索广告可帮助您发现关键字和广告文案中的排除项。
切记也要优化购物广告系列。
您的标题应包括产品详细信息,以及最重要的前期数据(例如,“自适应”,“道德”,“可持续”等)。

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